A medida que los nubarrones se van despejando, después de la pandemia, va surgiendo un nuevo panorama para los viajes de negocios y, junto con él, importantes preguntas sobre el futuro de cómo trabajaremos juntos. Una cosa está clara: la posibilidad de reunirse cara a cara no sólo es esencial para nuestro bienestar personal y profesional, sino que sigue siendo la mejor manera de colaborar de forma productiva y construir mejores relaciones de trabajo entre el personal. A medida que las empresas y organizaciones intentan redefinir lo que significa trabajar juntos, también se enfrentan a cuestiones sobre cómo estructurar políticas de viajes de negocios corporativos que equilibren el nivel de comodidad de sus empleados con sus necesidades de recuperación y crecimiento del negocio.
En la actualidad, los viajes de negocios se están recuperando a un ritmo más lento que los viajes de placer. No es de extrañar que las empresas se muestren más cautelosas a la hora de asumir riesgos innecesarios, sobre todo si se tienen en cuenta sus obligaciones de cuidado hacia sus empleados, junto con el daño potencial que un brote generalizado podría crear para sus operaciones y su productividad. No obstante, existe, y seguirá existiendo, una creciente urgencia por parte de las empresas de reunir a los equipos en reuniones tanto internas como externas para impulsar la innovación y lograr mejores resultados empresariales.
Las reuniones, tanto en la actualidad como en el futuro próximo, son en general más pequeñas y más numerosas que antes de la pandemia; por ejemplo, las conferencias mundiales se están convirtiendo en conferencias nacionales, las reuniones de ventas nacionales están siendo sustituidas por múltiples reuniones de ventas regionales, etc. Esta tendencia a celebrar reuniones más frecuentes y de menor envergadura está impulsando un gran cambio, desde el punto de vista operativo, tanto para los compradores como para los vendedores de alojamientos hoteleros, que está provocando un efecto dominó en todo el sector de la hostelería y el MICE. Este artículo profundiza en algunas de las consecuencias menos obvias de la caída de la pandemia.
La estructura tradicional de ventas de los hoteles ya había sufrido una transformación radical durante la última década con la llegada de las nuevas tecnologías, la consolidación de los hoteles, los canales de distribución online y los avances en la gestión de los ingresos, y todo eso fue antes de que COVID diezmara la industria del turismo, como un huracán de categoría 5. COVID ha extinguido las técnicas de venta de hoteles de la «vieja escuela» (que se basan en una construcción de relaciones más lenta y metódica). La crisis de personal relacionada con la pandemia (también conocida como «la gran dimisión») atrajo a toda una nueva generación de profesionales al sector, tanto del lado del comprador como del vendedor. Así pues, aunque es simplista sugerir que la creación de relaciones no sigue siendo una parte importante del trabajo del vendedor de hoteles, la velocidad y el alcance con que está cambiando nuestro sector hacen que sea sólo una parte de la estrategia general de ventas de un hotel.
Los compradores de alojamiento de hoy en día -ya sean gestores de viajes de negocios a tiempo completo o administradores que planifican una reunión ocasional- son conocedores de la tecnología, se guían por los datos y quieren respuestas rápidas. Los hoteles deben reaccionar con tiempos de respuesta más rápidos en las solicitudes de propuestas, procesos racionalizados y precios basados en datos.
He aquí el motivo: los planificadores profesionales y los grandes compradores de viajes de negocios ya son conocidos por las marcas hoteleras y la competencia por su limitada atención ya es alta; sin embargo, hoy en día es imposible conocer y poder influir en la mayoría de las personas que compran habitaciones de hotel contratadas o planifican reuniones y eventos de forma ocasional o puntual. Esto hace que la dependencia de las plataformas de contratación en línea para las solicitudes de propuestas sea un canal de ventas muy popular, pero que puede dificultar la competencia efectiva por los negocios deseados sin ofrecer las tarifas más bajas.
Este problema se ve agravado por el aumento de los costes. Mientras que antes el abastecimiento mediante tecnología era un canal mayormente rentable para la venta de hoteles contratados, hoy es muy diferente. Demasiadas de las plataformas de contratación y adquisición en línea disponibles hoy en día permiten y promueven un enfoque casi adverso de la compra y venta de habitaciones de hotel que es frustrante, consume tiempo y confiere una ventaja a una u otra parte. Cuando Marriott lideró la carga de recortar las comisiones del 10% al 7% en 2018, citaron el aumento del Coste de Ventas de los canales online como la principal razón. Además de las comisiones, los hoteles pagaban por el acceso, la publicidad y las promociones, entre otras cosas, hasta el 30% del valor total de la venta.
Entonces, ¿cuál es la respuesta?
Hay una manera mejor de satisfacer las necesidades de todas las partes: las plataformas tecnológicas de aprovisionamiento son imparciales y permiten una comunicación transparente y abierta y unos resultados más rápidos y satisfactorios para todas las partes.
Para el comprador, una interfaz intuitiva y fácil de usar facilita la creación, la búsqueda y el envío de una solicitud de propuestas que resuma todas sus necesidades. Con el respaldo de una base de datos sólida y completa, los filtros inteligentes y las herramientas de clasificación pertinentes pueden ayudar a los compradores a identificar los lugares que mejor se adaptan a sus necesidades, y los análisis de datos pueden ayudar a comparar las ofertas de hoteles sobre la base del coste total, para ayudar a los compradores a descubrir los costes ocultos.
Por parte de los proveedores, el equipo de ventas de un hotel debe ser capaz de evaluar y responder rápidamente a cada solicitud de oferta, en función de su disponibilidad y de sus necesidades de ingresos. Y lo que es más importante, los hoteles necesitan la capacidad de participar activamente, durante el proceso de contratación, para asegurarse de que ganan el negocio que es especialmente deseable. Busque una plataforma (¡como Vindow!) que muestre a los hoteles, de forma gráfica, cómo está clasificada su propuesta, ponderada por la tarifa y las concesiones, en comparación con su competencia; aún mejor, los hoteles pueden mejorar instantáneamente su oferta, si es necesario, para aumentar la probabilidad de ganar la solicitud de propuestas. Características como ésta también benefician al comprador, ya que garantizan que los hoteles han respondido con su mejor y última oferta.
Incluso los intermediarios y los terceros se benefician de la igualdad de condiciones cuando se abastecen en nombre de sus clientes, ayudando a demostrar el valor añadido real a través de sus relaciones, la promoción y la habilitación.
Eso es lo que hace que una plataforma de abastecimiento transparente cambie las reglas del juego tanto para los compradores como para los vendedores.
