Desde “menús secretos” hasta “códigos de cupón” que desbloquean ahorros especiales para los entendidos, todos buscan una oferta. Pero antes de que Internet hiciera posible rastrear miles de millones de puntos de datos por segundo para extraer estas gemas ocultas, realmente tenías que «conocer a un tipo que conocía a otro» para conseguir ofertas especiales en hoteles.
A menos, por supuesto, que califique para una «tarifa corporativa» o contratada a largo plazo. El concepto de contratos a largo plazo es simple; un hotel, o una cadena, ofrece una tarifa de habitación garantizada a los huéspedes de una empresa o agencia en particular a cambio de un número mínimo negociado de habitaciones dentro de un período de tiempo fijo. La versión más familiar de esta práctica es la tasa de viáticos del gobierno; tarifas de hotel fijas y con grandes descuentos para empleados del gobierno, según lo determine cada estado.
Érase una vez, las tarifas corporativas eran bastante fáciles de negociar para casi cualquier empresa y su uso estaba vigilado generosamente, si es que lo hacía, por los hoteles. Cualquiera con la tarjeta de presentación adecuada puede acceder a tarifas de habitación con grandes descuentos para su uso comercial o personal.
Los tiempos cambian
Antes de 2007, la ocupación hotelera y las tarifas de las habitaciones eran previsiblemente cíclicas; un patrón de picos y valles que se repite aproximadamente cada 7 años. Pero cuando la economía comenzó a recuperarse de la Gran Recesión en 2008, sucedió algo extraordinario. Los indicadores de desempeño hotelero comenzaron a subir desde los mínimos de la recesión y … simplemente siguieron aumentando. Lo que siguió fueron casi 15 años de crecimiento ininterrumpido en las tasas de ocupación, las tarifas diarias promedio y REVPAR y la práctica de ofrecer «descuentos por el bien de los descuentos» a través de tarifas corporativas no rentables se agotó.
Incluso antes de la recesión, había factores que estaban causando que la práctica de otorgar tarifas corporativas cayera en desgracia. Uno fue un uso excesivo general; cuando incluso la empresa más modesta exigía una tarifa corporativa como si fuera su derecho de nacimiento. Además, la consolidación de hoteles brindó a los propietarios y a las empresas de gestión hotelera una capacidad mejorada para analizar y predecir tendencias de ingresos rentables en todas las marcas. Además de la combinación, las OTA crearon un canal de distribución que permite a los hoteles ofrecer descuentos a corto plazo a las masas cuando lo necesiten. A excepción de las corporaciones y agencias más grandes y de segmentos comerciales muy especializados, las tarifas corporativas prácticamente se extinguieron.
Entonces vino COVID
Lo que antes solo se susurraba ahora se dice en voz alta, los viajes de negocios NO han regresado y puede que no lo sean por un tiempo. Si bien los viajes de placer continúan repuntando, los viajes de negocios se quedan atrás y cada vez más proveedores de viajes y hotelería están comenzando a reconsiderar sus estrategias comerciales para adaptarse a esta condición persistente.
¿Quizás es hora de que las tarifas contratadas a largo plazo hagan una… reaparición… habilitada por la tecnología?
Existen oportunidades para contratos a largo plazo que todavía tienen sentido tanto para hoteles como para compradores. Los avances en la tecnología de contratación de viajes permiten a los hoteles gestionar mejor todo el proceso para proteger la rentabilidad, al tiempo que proporcionan una importante fuente de ingresos en este momento crítico. Para los compradores, negociar contratos a largo plazo significa ocuparse de la necesidad de sus viajeros de un alojamiento seguro y cómodo al tiempo que se establecen controles de costos que protegen los resultados de la empresa.
Es por eso que hoy puede ser el momento PERFECTO para que compradores y vendedores revisen el uso de tarifas contratadas a largo plazo, especialmente dentro de los segmentos comerciales que están viajando más activamente en este momento: equipos de trabajo, capacitaciones, despliegues militares, construcción, ventas, etc.
Abastecimiento y contratación con tecnología optimizada
Adquirir adaptaciones de “entrega indefinida / cantidad indefinida” es complicado y requiere conocimientos especializados y las herramientas adecuadas. La revolucionaria plataforma de abastecimiento basada en la nube de Vindow se diseñó desde cero para admitir todos los tipos de RFP, incluida la opción de obtener alojamiento en función de la duración y el consumo, en lugar de solo eventos de fecha fija / bloque de sala.
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