Des « menus secrets » aux « codes promo » qui débloquent des économies spéciales pour les connaisseurs, tout le monde est à la recherche d’une bonne affaire. Mais avant qu’Internet ne permette de parcourir des milliards de points de données par seconde pour exploiter ces joyaux cachés, vous deviez vraiment «connaître un gars qui connaissait un gars» pour obtenir des offres spéciales dans les hôtels.
À moins, bien sûr, que vous ne soyez admissible à un contrat à long terme ou à un «taux d’entreprise». Le concept des contrats à long terme est simple ; un hôtel, ou une chaîne, offre un tarif de chambre garanti aux clients d’une entreprise ou d’une agence particulière en échange d’un nombre minimum de chambres négocié dans un délai déterminé. La version la plus connue de cette pratique est le taux journalier du gouvernement ; des tarifs d’hôtel fixes très réduits pour les employés du gouvernement, tels que déterminés par chaque État.
Autrefois, les tarifs d’entreprise étaient assez faciles à négocier pour presque toutes les entreprises et leur utilisation était généreusement contrôlée, voire pas du tout, par les hôtels. Toute personne disposant de la bonne carte de visite pouvait accéder à des tarifs de chambre très réduits pour son usage professionnel ou personnel.
Le temps change
Avant 2007, le taux d’occupation des hôtels et les tarifs des chambres étaient, comme on pouvait s’y attendre, cycliques ; un modèle de pics et de vallées se répétant environ tous les 7 ans. Mais alors que l’économie commençait à se remettre de la Grande Récession en 2008, quelque chose d’extraordinaire s’est produit. Les indicateurs de performance des hôtels ont commencé à augmenter depuis les creux de la récession et… ont continué à augmenter. Il s’en est suivi près de 15 ans de croissance ininterrompue des taux d’occupation, des tarifs journaliers moyens et du REVPAR et la pratique consistant à proposer des « remises pour des remises » via des tarifs d’entreprise non rentables s’est tarie.
Même avant la récession, il y avait des facteurs qui faisaient tomber en disgrâce la pratique d’accorder des taux aux entreprises. L’un était juste une surutilisation générale; alors que même l’entreprise la plus modeste exigeait un taux d’entreprise comme si c’était leur droit d’aînesse. De plus, la consolidation des hôtels a permis aux propriétaires et aux sociétés de gestion hôtelière d’analyser et de prévoir les tendances des revenus rentables entre les marques. En plus du mélange, les OTA ont créé un canal de distribution qui permet aux hôtels de proposer des remises à court terme aux masses chaque fois qu’ils en ont besoin. À l’exception des très grandes entreprises et agences et des segments d’activité très niches, les taux d’entreprise se sont pratiquement éteints.
Puis est venu le COVID
Ce qui était seulement murmuré auparavant est maintenant dit à haute voix, les voyages d’affaires ne sont PAS de retour et ne le seront peut-être pas avant un certain temps. Alors que les voyages d’agrément continuent de rebondir, les voyages d’affaires sont à la traîne et de plus en plus de fournisseurs de voyages et d’hôtels commencent à repenser leurs stratégies commerciales pour s’adapter à cette condition persistante.
Peut-être qu’il est temps que les tarifs contractuels à long terme fassent un retour… grâce à la technologie ?
Il existe des opportunités de contrats à long terme qui ont toujours du sens pour les hôtels et les acheteurs. Les progrès de la technologie d’approvisionnement en voyages permettent aux hôtels de mieux gérer l’ensemble du processus pour protéger la rentabilité, tout en fournissant une source de revenus importante en cette période critique. Pour les acheteurs, négocier des contrats à long terme signifie répondre aux besoins de leurs voyageurs en matière d’hébergement sûr et confortable tout en instituant des contrôles des coûts qui protègent les résultats de l’entreprise.
C’est pourquoi aujourd’hui est peut-être le moment PARFAIT pour les acheteurs et les vendeurs de jeter un nouveau regard sur l’utilisation des tarifs contractuels à long terme, en particulier dans les segments d’activité qui voyagent le plus activement en ce moment : équipes de travail, formations, déploiements militaires, construction, ventes, etc
Sourcing et contractualisation optimisés sur le plan technologique
L’achat de logements « livraison indéfinie/quantité indéfinie » est délicat, nécessitant une expertise spécialisée et les bons outils. La plate-forme d’approvisionnement révolutionnaire basée sur le cloud de Vindow a été conçue dès le départ pour prendre en charge tous les types d’appels d’offres, y compris la possibilité de rechercher des hébergements en fonction de la durée et de la consommation, plutôt que uniquement des événements à date fixe/bloc de salle.
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